Manajemen Pemasaran STP

 1. Konsep Inti STP

STP merupakan  salah satu model pemasaran yang penerapannya melibatkan tiga tahapan yaitu melakukan segmentasi pasar, menargetkan segmen yang diyakini paling menguntungkan dan memposisikan produk yang dijual dengan cara yang paling bernilai. Fokus utama dalam model pemasaran STP ini adalah pada pendekatan audiens, bukan produk. Model ini berfokus pada pemilihan segmen yang paling bernilai bagi bisnis pada saat Merancang strategi pemasaran produk agar penyampaian pesan lebih relevan di setiap segmen audiens tersebut.

STP marketing sendiri merupakan pendekatan atau model yang populer diterapkan banyak perusahaan dalam merancang strategi pemasaran. Beberapa kelebihan dari model Segmentation Targeting Positioning adalah:

• Mengarahkan dan memberi fokus pada strategi pemasaran seperti dalam penerapan targeted advertising, pengembangan produk baru atau diferensiasi brand dengan mengalokasikan sumber daya untuk segmentasi target. 

• Mengidentifikasi peluang pertumbuhan pasar dengan melihat pelanggan baru dan penggunaan produk

• Mencocokan sumber daya perusahaan yang efektif dan efisien untuk menargetkan segmen pasar yang menjanjikan return on marketing investment yang lebih besar

• Meningkatkan posisi perusahaan menjadi lebih kompetitif

2. Konsep Nilai Pelanggan

Nilai pelanggan (customer value) adalah ikatan emosional yang muncul antara pelanggan dengan produsen berupa manfaat ekonomi, fungsional dan psikologis dari konsekuensi pelanggan menggunakan produk dan jasa dalam memenuhi kebutuhan tertentu. Nilai pelanggan ditentukan oleh dua hal yaitu biaya (cost) dan manfaat (benefit). Biaya mencakup biaya uang, waktu, energi dan psikologi. Manfaat mencakup produk, jasa, pribadi dan image. Menurut Kotler dan Armstrong (2008), Manfaat Nilai Pelanggan antara lain :

• Menciptakan kesetiaan dan retensi pelanggan 

• Menumbuhkan pangsa pasar 

• Membantu ekuitas pelanggan 

• Membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat itu

Didalam Konsep Nilai pelanggan ada pula penjelasan melalui sudut pandang yaitu antara lain : 

a. Pasar Grosir, Pengecer, Eksportir

1. Grosir 

Grosir merupakan istilah dalam dunia bisnis atau perdagangan yakni badan usaha yang menjual barang dagangan kepada penjual atau pengusaha lain, misalnya pengecer, pedagang besar, perusahaan industri, lembaga pemerintah, lembaga swasta, dan lain sebagainya. Kegiatan jual beli grosir ini biasanya dalam jumlah yang relatif lebih besar, dan berhubungan dengan produsen. Berhubungan langsung dengan produsen ini lah yang secara tidak langsung menjadikan grosir sebagai salah satu media distribusi barang hingga ke pelanggan. Dilihat dari luas jangkauan atau daerah usahanya, grosir dibagi menjadi beberapa jenis, antara lain:

• Grosir Lokal adalah Grosir yang unit kegiatannya meliputi suatu kota tertentu. Misalnya grosir tingkat kabupaten. 

• Grosir Wilayah adalah Grosir yang batasan kegiatannya cenderung lebih luas, biasanya melayani kegiatan jual beli antar provinsi.

• Grosir Nasional adalah Grosir yang memiliki luas daerah pemasaran meliputi suatu negara

2. Pengecer

Pengecer atau disebut pula ritel adalah salah satu cara pemasaran produk meliputi semua aktivitas yang melibatkan penjualan barangsecara langsung ke konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis. Organisasi ataupun seseorang yang menjalankan bisnis ini disebut pula sebagai pengecer. Pada praktiknya pengecer melakukan pembelian barang ataupun produk dalam jumlah besar dari produsen, ataupun pengimport baik secara langsung ataupun melalui grosir, untuk kemudian dijual kembali dalam jumlah kecil.

3. Ekspor 

Ekspor adalah penjualan barang ke luar negeri dengan menggunakan sistem pembayaran, kualitas, kuantitas dan syarat penjualan lainnya yang telah disetujui oleh pihak eksportir dan importir. Proses ekspor pada umumnya adalah tindakan untuk mengeluarkan barang atau komoditas dari dalam negeri untuk memasukannya ke negara lain. Ekspor barang secara besar umumnya membutuhkan campur tangan dari bea cukai di negara pengirim maupun penerima. 

b. Pelanggan lokal, nasional dan internasional

• Pelanggan lokal adalah pelanggan yang berasal dari sekitaran tempat produksi, misalnya masih dalam suatu wilayah yang sama seperti satu kecamatan, atau kabupaten

• Pelanggan nasional adalah pelanggan yang mencakup seluruh wilayah dalam satu negara.

• Pelanggan Internasional adalah pelanggan yang berasal dari negara lain. 

3. Segmenting (Segmentasi Pasar)

Segmentasi merupakan suatu strategi untuk memahami struktur pasar. Pada tahap ini diperlukan identifikasi dan pemanfaatan peluang pasar. Pertama, peran segmentasi dapat memungkinkan pemasar menjadi lebih fokus. Kedua, segmentasi memungkinkan pemasar mendapat insight mengenai peta kompetisi dan sisi pasar. Ketiga, segmentasi pasar merupakan basis untuk memudahkan pemasar mempersiapkan tahap berikutnya. Keempat, segmentasi merupakan kunci untuk mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara berbeda.

Terdapat keterbatasan dalam melakukan segmentasi pasar yaitu beban biaya yang besar, memerlukan komitmen korporat, menyediakan informasi yang umum bukan individual.Selain keterbatasan yang ada terdapat juga manfaat atau kegunaan dari segmentasi pasar yaitu :

• Mengidentifikasi peluang pengembangan produk baru. 

• Mendesain program pemasaran dengan lebih efektif dalam meraih kelompok pasar yang homogen.

• Menngembangkan strategi pengalokasian sumber-sumber pemasaran dengan lebih baik.

Menurut Assauri (2012), segmentasi pasar dibagi menjadi 4 variabel yaitu :

• Segmentasi perilaku adalah segmentasi yang ditinjau dari perilaku konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

• Segmentasi psikografis adalah segmentasi yang didasarkan pada ketertarikan dan kesukaan konsumen terhadap produk tertentu. 

• Segmentasi demografis adalah segmentasi yang dikelompokkan berdasarkan usia, ukuran keluarga, siklus kehidupan keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, agama, ras, generasi kewarganegaraan, dan kelas sosial. 

• Segmentasi geografis juga merupakan segmentasi berdasarkan tempat tinggal. Segmentasi ini akan berpengaruh terhadap jumlah permintaan dan biaya operasional. Pengelompokan konsumen dapat dibedakan berdasarkan wilayah berupa pasar lokal, pasar regional, pasar nasional, dan pasar ekspor. 

4. Posiotining (Posisi Pasar)

Posisi pasar adalah kegiatan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat menciptakan kesan tertentu yang mudah diingat oleh konsumen. Posisi pasar dilakukan untuk menempatkan dan memposisikan produk pada pasar sehingga produk tersebut tampak berbeda dan menjadi terpisah dengan merek pesaing serta memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal keunikan produk kepada pelanggan. Ada beberapa pendekatan yang dapat digunakan dalam melakukan posisi pasar :

• Positioning berdasarkan atribut. 

• Positioning berdasarkan harga dan kualitas. 

• Positioning yang didasarkan atas aspek penggunaan atau aplikasi.

• Positioning berdasarkan pemakaian produk dengan mengaitkan produk dengan tipe konsumen.

Positioning berdasarkan kelas produk tertentu.

• Positioning berdasarkan pada posisi persaingan terhadap pesaing utama.

• Positioning berdasarkan manfaat. 

5. Targetting (Target Pasar)

Targeting adalah mengevaluasi beragam segmen untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus sesuai dengan karakteristik pasar sasaran yang hendak dituju. Sebelum perusahaan melakukan targeting atau memilih konsumen sesuai dan akan dilayani terlebih dahulu perusahaan harus melakukan segmentasi yang baik.

• Terukur => kebutuhan, jumlah, berapa besarnya, wilayah, luasan.

• Substansial => cukup besar untuk dimasuki/ menguntungkan.

• Dapat dicapai => dapat dicapai oleh perusahaan.

• Dapat didiferensiasi => buat produk yang beda/ unik.

• Dapat ditindaklanjuti => dapat ditindak lanjuti dengan bauran pemasaran.

Sumber :

Assauri, Sofjan. 2012. Manajemen Pemasaran. PT Raja Grapindo, Jakarta

Kotler, Philip dan Armstrong, Garry. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga.